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低價(jià)策略難見(jiàn)效 儀器外企首看服務(wù)水平

[2011/12/22]

　　業(yè)內(nèi)人士稱海外采購(gòu)最關(guān)注質(zhì)量，企業(yè)一味追求低價(jià)反而可能錯(cuò)失訂單。

　　一直以來(lái)，生產(chǎn)成本相對(duì)低廉是大批中國(guó)出口企業(yè)贏取海外訂單的重要優(yōu)勢(shì)。今年以來(lái)，隨著海外需求趨于疲軟，訂單競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，通過(guò)降價(jià)提升競(jìng)爭(zhēng)力成為不少出口企業(yè)的現(xiàn)實(shí)選擇，不過(guò)，此間一些海外采購(gòu)商在接受記者采訪時(shí)表示，在選擇供應(yīng)商時(shí)，他們首要考慮的因素并不是價(jià)格，出口企業(yè)贏取訂單并非“報(bào)價(jià)越低越好”。

　　訂單疲軟令競(jìng)爭(zhēng)白熱化

　　今年以來(lái)，受國(guó)際經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力、人民幣升值等因素影響，我國(guó)外貿(mào)出口增長(zhǎng)速度明顯回落：8月份至11月份，單月出口同比增速分別為24.5%、17.1%、15.9%和13.8%，連續(xù)四個(gè)月下滑。以機(jī)械制造業(yè)為例，中國(guó)機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，1至10月，全國(guó)機(jī)械工業(yè)出口交貨值同比增長(zhǎng)24.67%，較去年同期下滑10.75個(gè)百分點(diǎn)。

　　出口訂單增長(zhǎng)疲軟令企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。值得注意的是，不少中小出口企業(yè)出于資金、經(jīng)營(yíng)壓力，都希望能盡快找到訂單，而為了落實(shí)訂單，一些企業(yè)“饑不擇食”：利潤(rùn)再薄，金額再小，也不放過(guò)。在歐美市場(chǎng)訂單整體縮水情況下，通過(guò)更低的產(chǎn)品報(bào)價(jià)突出優(yōu)勢(shì)，盡可能抓住訂單“活下去”，已成為不少企業(yè)的現(xiàn)實(shí)選擇。

　　低價(jià)“搶訂單”難見(jiàn)效

　　不過(guò)，低價(jià)策略似乎并不一定能為企業(yè)帶來(lái)“救命”訂單，此間一些海外采購(gòu)商在接受記者采訪時(shí)表示，選擇供應(yīng)商時(shí)首要考慮的因素并不是價(jià)格，出口企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中贏得訂單，并非“報(bào)價(jià)越低越好”。

　　從事高精度計(jì)量?jī)x器制造的德國(guó)賽多利斯科學(xué)儀器公司采購(gòu)工程師李濤表示，對(duì)供應(yīng)商首先考察的是能否更好地提供全球化的服務(wù)以及其總體服務(wù)水平，在此基礎(chǔ)上，才會(huì)看價(jià)格。

　　事實(shí)上，實(shí)際采購(gòu)選擇中，供應(yīng)商報(bào)價(jià)并非越低越好。加拿大西港創(chuàng)新公司制造和供應(yīng)商開(kāi)發(fā)工程師杜兵云就透露說(shuō)，一般而言，供應(yīng)商需要在詳細(xì)研究采購(gòu)商設(shè)計(jì)圖紙、多次溝通基礎(chǔ)上才能給出合理報(bào)價(jià)，“如果供應(yīng)商很快就報(bào)出很低的價(jià)格，反而會(huì)讓我們認(rèn)為其沒(méi)有真正理解需求”，“相比報(bào)價(jià)高低，我們更關(guān)注的是報(bào)價(jià)的構(gòu)成，是否明晰?如果貴，貴在哪里?”。

　　長(zhǎng)期跟蹤觀察制造業(yè)采購(gòu)商、供應(yīng)商的MFG.COM亞太區(qū)銷售總監(jiān)胡經(jīng)科表示，據(jù)他多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有供應(yīng)商是僅僅因?yàn)閳?bào)價(jià)低而受到采購(gòu)商青睞的，制造業(yè)企業(yè)獲取訂單的真正決定性因素還在于其專業(yè)度。

　　海外采購(gòu)最關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量

　　應(yīng)該引起出口企業(yè)注意的是，一味追求低價(jià)優(yōu)勢(shì)反而可能錯(cuò)失訂單。MFG.COM亞太區(qū)銷售總監(jiān)胡經(jīng)科說(shuō)，對(duì)于海外采購(gòu)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，所采購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量缺陷很可能令其丟掉飯碗，因此其最關(guān)注的就是產(chǎn)品質(zhì)量，而低價(jià)同時(shí)確保質(zhì)量在很多歐美買家看來(lái)是“不可能完成的事”;事實(shí)上，一些采購(gòu)商在眾多供應(yīng)商報(bào)價(jià)中做選擇時(shí)，首先淘汰的就是報(bào)價(jià)最低的那一批。

　　對(duì)于中國(guó)同類型出口企業(yè)間的“價(jià)格戰(zhàn)”，德國(guó)賽多利斯科學(xué)儀器公司采購(gòu)工程師李濤認(rèn)為，供應(yīng)商應(yīng)將重點(diǎn)放在為客戶提供更好的產(chǎn)品、服務(wù)上，“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是把雙刃劍，如果大家都拿起這把劍，最后的結(jié)果可能是各方都被刺得傷痕累累”;供應(yīng)商只有提高自身綜合實(shí)力，才能在全球競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。