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儀器行業(yè)需要學會對非正規(guī)途徑說NO!

[2018/1/9]

    展會、會議、論壇、沙龍、紙媒、網(wǎng)媒、門戶、移動互聯(lián)網(wǎng)，硬廣、軟文、視頻各種載體，廣告漫天飛，在信息爆炸的時代，如何選擇有效的媒體投入，成為儀器行業(yè)生產(chǎn)商、渠道商的硬傷。

A：“你們在做營銷嗎？”

B： “廢話，現(xiàn)在不營銷還有活路嗎？”

Q：“你們都有哪些基礎(chǔ)渠道呢？”

A：“微信群、朋友圈、軟件、APP開發(fā)……”

Q：“為什么要投軟文？”

A： “額……”

Q：“為什么要開微信群啊”

A：“額…可能…大概…大家不都這樣么”

在儀器行業(yè)看來，參加BCEIA設(shè)個展位、在某網(wǎng)首頁放個硬廣，就是證明我在行業(yè)里還活著，至于有沒有效果，反正也很難評估，對國外品牌而言，管他呢，錢花出去再說，總有人來看吧。對國產(chǎn)儀器而言，努把力也要和國際品牌站在一個高度。一說起來就是你看我們同行誰、誰、誰都在哪里做呢，這是很多人在做營銷時陷入的誤區(qū)，為了“做”而做，為了證明自己活著而做，因為大家“做”所以我做。有人說，儀器行業(yè)無論展會、網(wǎng)絡(luò)也就這幾個，一把手就數(shù)的過來。這句話……夸張地中肯！

儀器行業(yè)營銷渠道分析：

1、展會：

目前與儀器行業(yè)相關(guān)的展會不低于50場，大型展會有BCEIA、慕尼黑、CISILE、高教會、廣州化玻會等，小型省級展會數(shù)不勝數(shù)。展會目前更多的效果集中在品牌展示上。投入產(chǎn)出比而言，效果并不是非常明顯。建議有針對性的選擇展會。

2、會議：

1)針對用戶有：全國色譜會、石化色譜會、在線分析儀器論壇等，相對用戶比較集中，針對用戶進行品牌推廣，有一定的推廣效果。

2)針對儀器渠道商：目前只有“儀商匯“儀器渠道峰會活動，以省為單位開展渠道資源對接活動，目前在全國十五個省、區(qū)域召開，參會人員超過6000人，每場會聚集省內(nèi)數(shù)百家渠道商的精準對接，投入不高，效果顯著。

3、網(wǎng)絡(luò)：

百度競價：對于儀器行業(yè)企業(yè)而言，沒有專業(yè)的網(wǎng)推人員。企業(yè)并不了解互聯(lián)網(wǎng)，投放什么關(guān)鍵詞可以少花錢，讓客戶更多的找到企業(yè)，投放后的效果較難評估。對企業(yè)而言是比較困難的事情。

垂直門戶：前置收費模式，捆綁式打包服務(wù)，收費較高，少則幾萬，多則幾十萬、上百萬，但品牌效果而言，很難量化。投入產(chǎn)出不成正比。

4、雜志：

紙媒雜志已逐步走入衰退期，由于時效性差、成本投入高，對于習慣于手機獲取信息的80、90甚至00后，紙媒雜志已成為20世紀的過去時。

錢多沒效果的跟風營銷

近年來展會效果每況愈下，“儀商匯”企業(yè)研院發(fā)現(xiàn)，展會營銷已成紅海，效果明顯不如前十年，但收費卻每年遞增，投入人力、物力不少，但效果微乎其微，總喊著明年不來了，可一到報展位，又經(jīng)不住展會銷售的連哄帶騙、誘惑、威嚇~您的競爭對手都來了，您不來，搞的沒辦法，明知沒效果，還得花錢來。某網(wǎng)也一樣，與幾位儀器生產(chǎn)商交流，痛苦的不得了，恨的牙癢癢，總說要有一個能和它競爭的，一定不在上面花冤枉錢了。但還不得不投，好象不做就在行業(yè)內(nèi)無法生存了一樣。都是人為制造的假象，錢多沒效果還在跟風的狀況在儀器行業(yè)大有人在，不去從實際效果出發(fā)的營銷都是假營銷。

除此之外，百度競價，微信軟文…這些幾乎已經(jīng)成為儀器行業(yè)營銷的標配。但是說到這些營銷的引流效果，大家可能對結(jié)果也都心知肚明。即使如此，這樣做的人依舊前仆后繼，這里面最大的原因，大概就是問題本身吧。因為有很多人做，我不做就好像缺點什么。

這，就是跟風營銷。

有營銷的地方，就有跟風營銷。至于為什么會有這樣的情況，針對儀器行業(yè)來說，有兩種可能：第一，企業(yè)市場團隊不專業(yè)，所以不做這些就不知道該做些什么;例如：今年預(yù)算就30萬，10萬投網(wǎng)絡(luò)，10萬投展會、10萬投會議，然后展會就投BCEIA、慕尼黑、網(wǎng)絡(luò)投百度等。至于效果不好說，不投這些投什么呢？第二，跟風，大家都做，所以我也做。

任何事兒，都要有開頭的人，第一個人是為需求找方法，第二個人是被利益所吸引，第三個人就是無意識的模仿。所以，第一個人得到了利益，第二個人納悶為什么別人成功了自己失敗了，第三個人不知道自己為什么要做，但是做了心里會舒服一些，所以就權(quán)當心理安慰了。

即使知道做了可能沒什么用，但是依然沒有勇氣停下來，這就是很多儀器廠商為什么事倍功半的原因。當然并不是說把微信、網(wǎng)絡(luò)作為營銷陣地是錯的，只是在選擇之前要先想自己要達到什么目的，再思考使用什么手段。

達不到預(yù)期目的的營銷渠道都是偽渠道

“儀商匯”企業(yè)研究院認為在進行一個渠道營銷之前，首先要確定自己在這里營銷的目的，是為了增加客戶的交易進行引流？還是為了進行品牌推廣？明確目的之后還要全面了解不同渠道的特性以及一般規(guī)律。例如：展會大而廣，來的人多但群體復(fù)雜不容易區(qū)分，另外展位多而雷同，用戶到不了展位或到了展位記不住。微信群，目標集中，但是信息屬于瞬間信息，群信息過多，用戶就會忽略不看，也沒有達到預(yù)期效果。要了解不同渠道的屬性，進行有效的策劃營銷，才能達到預(yù)期目標。

微信軟文，目前在儀器行業(yè)大V號粉絲過百萬的基本沒有，儀器行業(yè)內(nèi)容創(chuàng)業(yè)號都是剛起步，原行業(yè)媒體平臺自推的行業(yè)公眾號，內(nèi)容定位不夠聚焦，并且不對普通用戶開放，因此選擇微信公告號進行推廣，實現(xiàn)品牌傳播比用引流性價比會更高一些。當然，前提是要選擇一些無水分或者水分少的號兒。例如：萊博仕 應(yīng)用APP及公眾號以及儀眾國際網(wǎng)的軟文推廣群～“儀商匯”微信群，目前涵蓋了儀器行業(yè)近萬人的多個精品渠道商群。

最近一篇文章《壓貨、壓貨、再壓貨，渠道傷不起》就引起了業(yè)內(nèi)很多渠道商的共鳴，單日點擊率高達6000多次，在儀器行業(yè)內(nèi)屬于高關(guān)注度的文章， 通過這樣的話題文章，在微信群中形成了轉(zhuǎn)發(fā)，引起了爭論，形成了高關(guān)注度，有效利用話題軟文也可以實現(xiàn)用戶關(guān)注。同時提高用戶的轉(zhuǎn)化率。當然不是什么樣的產(chǎn)品都可以用微信軟文進行推廣，企業(yè)還是要根據(jù)目的選擇渠道。

這里提供四個判斷標準：一是閱讀量;二是閱讀量和評論數(shù)量的關(guān)系;三是內(nèi)容質(zhì)量;四是跟業(yè)內(nèi)的人聊的時候，看大部分人有沒有聽過或關(guān)注。在儀器行業(yè)閱讀量超過3000的都是高關(guān)注量。

選擇公號的時候，最好保證自己有拿得出手的特點，不然就不如發(fā)一篇百度新聞稿了。百度資料背書也很重要，雖然這基本沒引流作用，但是萬一有人想要了解，不能搜都搜不到…另外，資料越全也會顯的越專業(yè)。

營銷策劃很重要

切忌“病急亂投醫(yī)”，儀器行業(yè)企業(yè)普遍規(guī)模不大，因此在制定年度營銷計劃時，對于營銷投放渠道的選擇上，可參考的數(shù)據(jù)并不多，大多是憑感覺來做。就如同小儀器廠商的工業(yè)設(shè)計是靠老板借鑒國外產(chǎn)品拍腦門做出來的一樣，只能是跟隨，創(chuàng)新幾乎沒有，怎么能做的更好呢，專業(yè)團隊做專業(yè)的事，是有道理的。

如果是找團隊來做營銷策劃的話，一定要選擇業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士，儀眾國際網(wǎng)(www.1718china.com)自專注定位于儀器行業(yè)渠道的發(fā)展，與中國儀器儀表行業(yè)協(xié)會代理商分會聯(lián)合推出“儀商匯”渠道峰會活動，目前已成為儀器行業(yè)渠道商資源對接活動的權(quán)威品牌，從企業(yè)的品牌營銷、渠道下沉、售后培訓等多個環(huán)節(jié)發(fā)力，切實解決廠商在渠道營銷、售后環(huán)節(jié)的核心痛點問題。

不要盲目相信點擊量和活動的數(shù)據(jù)，多聽他們聊聊營銷的細節(jié)。針對用戶群體選擇什么渠道、針對渠道商選擇什么渠道，微信群中用戶群與渠道群怎樣定位細分，怎樣針對不同的群進行品牌營銷，是需要進行詳細的數(shù)據(jù)分析后得出的。

另外這里解釋一下為什么不要盲目相信數(shù)據(jù)以及如何通過聊天來了解一個團隊的水平。為什么有人能夠從數(shù)據(jù)中得到有效結(jié)論，而有人就不得不直接把數(shù)據(jù)當做結(jié)果呢？一個重要的原因是：大部分人不了解一個事物的“微觀原因”。聊天的過程就是了解微觀原因的過程。