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誰(shuí)能主宰儀器渠道變革，迎合時(shí)代掌控命運(yùn)！

[2018/5/29]

  前兩天磐合科儀以6%的股份換得2400萬(wàn)的天價(jià)，讓太多的儀器代理商咂舌， 但多數(shù)儀器經(jīng)銷商沒(méi)這么“幸運(yùn)”，如果他們還不想“死”的話，據(jù)說(shuō)必須要“轉(zhuǎn)型”。怎么轉(zhuǎn)呢？通常是兩個(gè)方向。

  封筆一個(gè)多月的時(shí)間，集中精力憋大招，這近兩個(gè)月時(shí)間與多位儀器代理商共同謀劃儀器行業(yè)的新未來(lái)，儀器行業(yè)渠道商究竟怎樣發(fā)展，“儀商匯”馬上就會(huì)給出答案。

  今天進(jìn)行正式開(kāi)筆，首先探討一個(gè)話題，經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)淘汰，其實(shí)在儀器行業(yè)來(lái)說(shuō)渠道被淘汰的概率很小，但經(jīng)銷商不淘汰，不代表你做經(jīng)銷商不會(huì)被淘汰;“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”不靠譜，但“去中間化思維”卻是實(shí)實(shí)在在的。

  最近幾年，電視、網(wǎng)絡(luò)充斥著“**平臺(tái)，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，讓買(mǎi)家省錢(qián)，賣家多賣錢(qián)”的論調(diào)，儀器行業(yè)也對(duì)此展開(kāi)了激烈的討論，總之也沒(méi)有一個(gè)定論，但經(jīng)銷商總在被干掉的論斷中，膽戰(zhàn)心驚的過(guò)日子。

  其實(shí)天天喊狼來(lái)了，還不好踏踏實(shí)實(shí)把事情做好，有的儀器經(jīng)銷商老板早早看開(kāi)了，有的上岸了，有的轉(zhuǎn)生產(chǎn)了、有的搞三方檢測(cè)了，甚至有些直接就從提心吊膽的老板變成了職業(yè)經(jīng)理人。錢(qián)拿到手，日子過(guò)得優(yōu)哉游哉。今天儀器行業(yè)被PE收購(gòu)上海光譜刷屏了，無(wú)論陳總是以怎樣的目的出售股份，都可以看出國(guó)產(chǎn)儀器發(fā)展的艱辛，上游都抗不住了，更不要說(shuō)中間商了。

  前兩天磐合科儀以6%的股份換得2400萬(wàn)的天價(jià)，讓太多的儀器代理商咂舌， 但多數(shù)儀器經(jīng)銷商沒(méi)這么“幸運(yùn)”，如果他們還不想“死”的話，據(jù)說(shuō)必須要“轉(zhuǎn)型”。怎么轉(zhuǎn)呢？通常是兩個(gè)方向。

  一是“+互聯(lián)網(wǎng)”

  儀器圈子，人們的思維還停留在PC時(shí)代，我認(rèn)識(shí)的幾乎稍有規(guī)模的經(jīng)銷商，都在嘗試觸網(wǎng)，但是方法各異，淘寶開(kāi)網(wǎng)店的，京東開(kāi)帳戶的，行業(yè)平臺(tái)設(shè)展臺(tái)的，還有的干脆連微商也做上了。

  結(jié)局通常都不太美妙，因?yàn)閹缀跛械慕?jīng)銷商們觸網(wǎng)，都想自已的利益，幾乎沒(méi)有人會(huì)考慮他人的利益，而無(wú)論經(jīng)銷商怎樣做，都是游戲的玩家，永遠(yuǎn)都無(wú)法成為游戲規(guī)則的制定者，通俗點(diǎn)說(shuō)，你經(jīng)銷商的錢(qián)都是靠”中間商賺差價(jià)”，一點(diǎn)點(diǎn)掙來(lái)的，而人家B2B平臺(tái)的錢(qián)往往是資本市場(chǎng)拿來(lái)的。

  平臺(tái)燒錢(qián)玩補(bǔ)貼，不是普通經(jīng)銷商可以玩的起的，對(duì)于平臺(tái)企業(yè)而言，一是要有平臺(tái)思維，二是要有平臺(tái)資源，如果什么都沒(méi)有，只能給其它平臺(tái)添磚加瓦了。

  最近的美團(tuán)收購(gòu)摩拜、美團(tuán)打車、國(guó)家隊(duì)收編支付寶等一系列的大事，都預(yù)計(jì)著互聯(lián)網(wǎng)趨于正規(guī)化、系統(tǒng)化、服務(wù)化。而“儀商匯”正在順應(yīng)渠道的發(fā)展，推出“儀商匯”儀器交易平臺(tái)，致力行業(yè)渠道資源對(duì)接，對(duì)廠商而言，在不增加人工成本的情況下，年銷量增長(zhǎng)2-5倍，對(duì)打包商而言，通過(guò)“儀商匯”平均采購(gòu)成本下降5%-10%，以年采購(gòu)1000萬(wàn)的打包商而言，40%通過(guò)“儀商匯”平臺(tái)采購(gòu)，降低8%就是32萬(wàn)，加上平臺(tái)的補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)，每年少說(shuō)采購(gòu)上省40-50萬(wàn)，對(duì)經(jīng)銷商而言，這些采購(gòu)年終補(bǔ)貼和省出來(lái)的采購(gòu)款，可都是純利潤(rùn)。

  二是往上游延伸，想做“廠家”

  儀器渠道商群體，整體自我認(rèn)同度不高，經(jīng)銷商做的再大，老覺(jué)得自己是個(gè)做小生意的、“二道販子”，缺乏安全感，自己有個(gè)實(shí)體工廠，最起碼有個(gè)自己品牌，才像個(gè)“企業(yè)家”。在互聯(lián)網(wǎng)的“風(fēng)口”沒(méi)來(lái)之前，很多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的首選就是做“廠家”。在儀器行業(yè)，有不少轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)、例如濟(jì)南精銳，已是凱式定氮儀的國(guó)標(biāo)書(shū)寫(xiě)企業(yè)，廈門(mén)睿科，也是成功轉(zhuǎn)型的代理商。

  但做“廠家”也沒(méi)那么簡(jiǎn)單，這些年成功的也是少數(shù)，但多數(shù)都是失敗的。廠家有廠家的門(mén)檻，廠家有廠家的難處：研發(fā)、生產(chǎn)管理、成本控制、品牌塑造、渠道設(shè)計(jì)，哪一樣也不容易做。只有親自踏進(jìn)去，才能知道其中的酸甜苦辣。很多儀器經(jīng)銷商最初始想法，大多是代理某國(guó)外品牌，過(guò)幾年就自己模仿生產(chǎn)，但不同領(lǐng)域需要不同的經(jīng)驗(yàn)，多數(shù)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型品牌商失敗，就是死在缺乏對(duì)新領(lǐng)域理解的邏輯上。

  對(duì)于儀器行業(yè)而言，有點(diǎn)營(yíng)銷常識(shí)就知道，中間商存在有其價(jià)值所在。大量的售前工作、售后工作、選型工作都是需要中間商來(lái)完成的，除非是一些冗余環(huán)節(jié)，或者新技術(shù)誕生產(chǎn)生了更有效率的中間商，代替之前的中間商;否則，去中間化，只能使得渠道效率降低。

  儀器渠道變革時(shí)代～誰(shuí)能主宰命運(yùn)，順應(yīng)時(shí)代潮流，以共贏為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)的特性，服務(wù)于廠商、渠道商，讓更多的群體獲利，才是“儀商匯”平臺(tái)的發(fā)展之道，也是儀器渠道變革時(shí)代的最好選擇。